Seller Financing (закрытая статья).

Когда вы хотите максимально выгодно для себя приобрести ту или иную недвижимость, зачастую встаёт насущный вопрос наличия "третьей стороны" (в лице банка), которому приходится отстёгивать солидную долю в рамках ипотеки. Было бы прекрасно, если бы процессом покупки и выплаты занимались только продавец и покупатель без посредников, но возможно ли это? Да, при определённых условиях. В этой статье мы поговорим о так называемом Seller Financing, насколько данная инвестиционная стратегия более выгодна для обеих сторон (и покупателя и продавца) и какие возможные подводные камни может в себе содержать.

Часто такой способ называют "отсроченным владением" или "арендой без проблем", потому что для покупателя полноценная "реальная" покупка возникает через несколько лет в момент его рефинансирования у банка, а у инвестора пропадают проблемы с бесконечными ремонтами жилья - эти обязанности теперь по договору переходят к новому собственнику арендатору, так называемому "tenant-buyer".

Что такое Seller Financing?

Seller Financing (Финансирование продавцом) - это соглашение между покупателем и продавцом недвижимости, в котором вместо финансового учреждения (в лице банка) продавец управляет процессом ипотеки и предоставляет ссуду покупателю напрямую без финансовых учреждений. В свою очередь покупатель вносит первоначальный взнос в размере основной суммы стоимости недвижимости. Оставшаяся сумма вносится ежемесячными платежами по более льготным процентам, нежели если бы он брал ипотеку в банке.

Основные виды Seller Financing.

Давайте поговорим про основные стратегии по успешному Seller Financing.

• Mortgage «All-inclusive» (ипотека всё включено): - В этом случае владелец продает дом покупателю по договору доверительного управления “All-inclusive” и устанавливает вексель на всю остальную стоимость дома с меньшим первоначальным взносом, если таковой имеется.
• Rent-to-Own (Аренда для будущего владения): - Покупатель заключает контракт с продавцом на получение права владения домом совершая первоначальный взнос и в дальнейшем выплачивая регулярную ежемесячную арендную плату. При этом он не обязан окончательно выкупать недвижимость у продавца. По истечении указанного срока контракта, покупатель вправе, но не обязан выплатить продавцу оставшуюся сумму контракта и выкупить дом. Он также может и выйти из сделки. В таких контрактах продавцы часто взимают сумму невозвратного первоначального взноса(5-10к) на случай, если покупатель решит отказаться.
• Second Lien/ Junior Mortgage (Второй залог / "младшая" ипотека): - Часто продавец чувствует риск при заключении контракта о единоличном Seller Financing, поэтому вместо этого покупателю предлагается возможность взять вторую ипотеку, т.е. большая часть финансирования осуществляется из банка, а меньшая часть остаётся за продавцом. В этом типе контракта покупатель производит два платежа, каждый месяц, то есть первый в банк, а второй - продавцу. Я не рекомендую такую форму работы с покупателем, так как у вас как у инвестора высокие риски потерять всё - junior mortgage исходя из статистики имеет максимальные риски невозврата и наименьшие варианты в случае дефолта покупателя вернуть всю сумму обратно, так как удовлетворяются вначале ипотека первого уровня, Senior Mortgage, а уже если что-то останется после уплаты всех платежей - вторая - Junior. Как вы понимаете, частенько ничего не остается и вам придется уйти ни с чем. Это не наш вариант.
• Wrap-around mortgage (Полная ипотека): - “Wrap-around” - это хорошая возможность для продавца получить более высокую доходность. Вы "оборачиваете" существующую свою ипотеку перед банком, новой - вашей- для вашего покупателя. Но разница в том, что ваш платеж перед банком меньше платежа вашего покупателя вам. То есть у вас есть ежемесячный денежный поток с дома в виде небольшого платежа.

Например, продавец купил дом в ипотеку на сумму $200k под ставку 4,5%. Ежемесячный платеж, допустим 1200 долларов. Текущая стоимость дома составляет $250k. Далее, он заключает договор о Seller Financing с ценой дома в 270к, забирает первоначальный взнос в размере $27к(10%) и получает через рассчитанный в контракте EMI или Equated Monthly Installment (Равный Ежемесячный Взнос - фиксированная сумма платежа, производимая заемщиком кредитору в определенную дату каждого календарного месяца) оставшиеся $200k с процентной ставкой уже 7,5%. Соответственно ежемесячный платеж будет уже 1450 долларов. Таким образом его ежемесячный денежный поток составляет 1450-1200 = 250 долларов. При этом он не заморачивается с расходами и ремонтами "туалетов" в своем доме - всем этим занимается его "tenant-buyer" за свои деньги.

• Land Contract (Земельный контракт): - В этом типе контракта право собственности не передается покупателю, последний только получает справедливую долю в собственности. Только после окончательной оплаты подписанного контракта покупатель получает юридическое право на полное владение собственностью продавца.

Тоже не очень интересная схема, сложная и не для новичков.

Пример Seller Financing.

Продавец продает свой дом за $250k. Продавец и покупатель заключают контракт, по которому покупатель соглашается выплатить первоначальный взнос в размере $50k и оставшиеся $200k ежемесячными платежами в течение 20 лет с дополнительной процентной ставкой 6%.

Расчет EMI выглядит следующим образом:

Общие выплаты следующие:

В приведенном выше примере покупатель и продавец заключают договор без участия какого-либо другого финансового учреждения и даже если сущетвует ипотека на доме, это не препятствие для заключения договора - скорее даже плюс.

В других уроках, а возможно даже, курсах обучения, мы с вами поговорим о том, как взять дом под контракт с существующей ипотекой не закрывая и не выплачивая ее полностью. В таких случаях, мотивированный продавец дает вам возможность использовать существующую ипотеку в ваших интересах, а вы получаете значительно бОльший ROI, чем было бы, если бы вам пришлось выплатить всю задолженность банку.

Рассмотрим первый пример такого финансирования:

Fair Market Value or After Repair Value(FMV- ARV) дома составляет 250к. Ипотека в доме 200к. Стоимость ремонта - 30. Расходы на клозинг - 10. Вы отдаете продавцу разницу между этими цифрами: 250-30-10=10к. На доме остается ипотека в 1000 в мес. Таким образом вы получаете дом за "условные" 10к, делаете ремонт за 30, итого 40к и продолжаете выплачивать ипотеку. Далее вы находите покупателя и продаете ему этот дом с downpayment 10%(25k), ежемесячными платежами в 1300 долларов и обязательством ремонтировать дом самостоятельно. Таким образом у вас при изначально вложенных 40к получается денежный поток в размере 300 долларов в мес(1300-1000) и в год это составляет 3600. Не великие деньги, но также вы получаете постепенно выплачиваемый дом, моментально возвращаете 25000 себе, и можете их также инвестировать в акции или в такие же сделки. Таким образом мы можем посчитать ROI на остаток заблокированный в доме (40000-25000=15000). Для этого разделим 15000 на 3600 годовой аренды. Получаем около 24% возврата на инвестиции в год.

Довольно неплохо, учитывая что "полу-пассивно" акции приносят около 10-12% в год, а умелые управляющие добиваются долговременного возврата в 15-17% ежегодно и это считается хорошими вложениями.

именно поэтому когда люди где-то в комментариях с пеной у рта утверждают, что невозможно заработать нигде кроме как на акциях "30% в год и больше" мне искренне смешно и хочется порекомендовать посчитать вложения в американскую недвижимость. Я думаю они быстро забудут что такое индексные фонды и уж тем более брокерские трейдинговые платформы с их головной болью.

И это мы не рассмотрели еще один вариант, когда ваш покупатель по каким-то причинам уходит в банкроство и не может выплатить или перефинансировать дом в течение срока например 5 лет.

По договору и по логике делового оборота, первоначальный его взнос остается у вас. Таким образом, проведя нехитрые поиски нового клиента, вы снова передаете ему дом, и снова получаете первоначальный взнос, но дом уже вырос за эти 5 лет на 50к и сегодня стоит 300. При этом ипотеки выплачено примерно на 15-20к (точные цифры нам не важны в данном случае), то есть из прежних 200 осталось уже 180. А если это так, то вы можете моментально получить: 300-10%(банк дает вам только до 90% FMV)=270. Из них ваша Equity составляет 270-180= 90k - это максимально возможная сумма кредита которую вам выплатит банк под залог. При этом он положит на дом junior lien.

Банк вам дал 90к. Далее покупатель дал еще 30 - 10% от цены продажи. У вас уже было с этого дома прибыль за 5 лет 3600*5=18000 и 25 его взноса. Всего 43000 - полностью возвращены ваши первоначальные вложения. Теперь вы заключили еще один договор, снова получив 30к и денежный поток уже 400 долларов - потому что аренда в этом районе подорожала минимум на 100 в месяц и домов по 1300(как вы раньше сдавали) уже нигде нет. В год уже не 3600, а 4800 вы зарабатываете без головной боли и ремонтов дома - все они на новом тинанте.

Третий вариант! (Real Estate по-истине нескончаемая череда интересностей!)

Покупатель приходит и говорит вам: слушай, Петя. Я хочу выплачивать ипотеку на доме быстрее, давай я буду платить тебе не 1400, а 1600, а эти 200 долларов, ты будешь вычитать из той суммы, которая у нас с тобой останется на клозинге? Вы говорите: да, конечно, давай. Через 5 лет там набежит прилично(12000 если быть точным) и покупатель получит сразу же небольшую, но Equity в доме, если рефинансируется, а вы увеличите рентабельность инвестиций.

Что будет если он не рефинансируется? Да. К сожалению он теряет и эти деньги. Поэтому для покупателя это опасная игра, и он должен быть на 100% уверен в своем будущем и в своем финансовом благополучии через 5 лет.

Этичность этого бизнеса

Обычно какой-то из этих вариантов или их комбинация присутствует в каждом договоре на финансирование от продавца. К сожалению, эта схема омрачена огрмоным количеством уловок со стороны инвесторов и в последнее время в некоторых штатах обсуждается даже запрет на такие сделки от небанковских организаций как раз по причине abuse изначально хорошей стратегии взаимовыгодной всем, и перекосу в сторону инвестора. Пожалуйста, не будьте жадными, не надо заключать договоры с заведомо некредитоспособными людьми, не надо заключать их на короткий срок(за который невозможно починить кредитный рейтинг) и не заключайте договоры с людьми, которые даже по первому взгляду изначально уйдут в банкроство через несколько месяцев. Нужно помогать друг другу в недвижимости, а не раздевать и забирать последние портки. В этом нет крутости. Заработать миллион на нищих - ну такое себе достижение. Дать людям кров над головой и не плодить нищету - вполне себе "монетка" в копилку добрых дел.

Про русских бизнес-тренеров и мошенничество.

Я не знаю откуда в русскоязычном сообществе (и особенно во флориде) взялась мода продавать друг другу полукриминальные серые схемы заработка на недвижимости и обманывать друг друга и новоприбывших, продавая им по такой схеме дома, а потом выселяя через несколько лет на улицу, но такое имеет место быть и меня это абсолютно бесит.

Поэтому пожалуйста, найдите другого спикера, если вам интересны нюансы серой части этого бизнеса и не задавайте мне этих вопросов в личку - я не буду отвечать на них, а скорее всего наше дружеское общение закончится, не успев начаться.

Преимущества Seller Financing.

Преимущества для покупателя:

• Меньше бумажной волокиты. Хотя продавец по-прежнему должен внушить покупателю полное доверие, чтобы заключить такое соглашение, меньшее количество документов и процедур упрощают задачу проведения сделки. Человек получает дом через неделю после начала переговоров. Ни о каких месяцах как с банком не может быть и речи.
• Мягче условия. В отличие от банка или любого другого финансового учреждения, покупатель может вести более компромиссные переговоры о суммах, условиях и процентной ставке.
• Более низкая стоимость сделки. Без институционального кредитора нет никаких сборов за обработку и административных сборов.
• Более быстрое закрытие сделки. Отсутствие бюрократии, повторяющихся процессов, проверок и т.д. Клозинг за 1 день.

Преимущества для продавца

• Экономия на состоянии. Продавец может продать недвижимость в том же состоянии без дорогостоящего ремонта, необходимого обычному покупателю и банку.
• Регулярный доход. Непрерывный доход, без лишнего беспокойства о владении и управлении недвижимостью. В случае невыполнения обязательств продавец получает право удержать первоначальный взнос плюс сохраняет за собой право собственности на недвижимость.
• Налоговое преимущество. Продажа в рассрочку отсрочивает выплату capital gains tax (налог на прирост капитала) на недвижимость, что помогает сэкономить на налогах.
• Более высокая доходность. Контракт на Seller Financing обеспечивает более высокую доходность в течение определенного периода по сравнению с однократным  long-term capital gain (долгосрочным приростом капитала).
• Пассивность вложений. Здесь действительно можно говорить, что после продажи вы 5 лет не касаетесь этого дома и получаете только чеки.

Недостатки Seller Financing.

Недостатки для покупателя:

• Высокая процентная ставка. Во многих случаях процентная ставка при Seller Financing выше, чем у банков. Но это нивелируется тем, что покупатели по такой схеме изначально не способны взять ипотеку у традиционных банков и поэтому они все равно приходят к вам.
• Риск потерять всё. В случае невыполнения обязательств, по прошествии некоторого времени, если покупатель не сможет обеспечить финансирование ипотеки, он может потерять все деньги, уплаченные в качестве первоначального взноса и ежемесячного платежа, а также так и не получить полноценное право на владение домом. Это хорошо для инвестора, но если вы сами покупатель в такой сделке - учитывайте эти риски заранее.

Seller Financing - лучший вариант для людей с неравномерным доходом или людей с маленьким кредитным рейтингом как способ покупки первого жилья. Это - основная категория клиентов в такого типа продажах. Если вы чувствуете, что ваши клиенты находятся в этой ценовой категории, то разумным будет рассмотреть эту стратегию выхода из сделки(когда вы купили дом по нашей схеме из этого курса). Кроме того, данная схема позволяет экономить на налогах:

Еще раз про налоговые преимущества Seller financing

При продаже таким способом, дом остается в вашем владении как минимум на несколько лет. Это означает, что ни о каких short term capital gains tax не может быть и речи.

Соответственно, налоги падают практически в 2 раза (зависит от вашей налоговой ситуации, проконсультируйтесь с бухгалтером).

Кроме того, вы можете использовать эту недвижимость как залог по своему личному кредиту - сумма залога просто вычтется из продажи, если такой момент настанет. Если не настанет, и ваш покупатель не сможет рефинансировать эту сделку - вы получите назад ваше имущество и снова выставите его на продажу и так до тех пор, пока не найдется покупатель.

При этом риски невыплат по договору минимальны - покупатель относится к дому как к своему, делает ремонты и оплачивает коммунальные платежи. Я лично знаю местных инвесторов, у которых вся недвижимость "в аренду" сдана именно таким способом. Это дает им полную свободу и пассивный доход в реальном понимании этого слова - они вообще не следят как там их тинанты, а просто смотрят за пополнением банковского счета и ищут новые дома.